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大客户政策

管理学界有一个熟知的原则——“80:20原理”,即:80%的价值来自于20%的因子,其余20%的价值则来自于80%的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。也就是说,企业大部分的销售量来自于一小部分客户,而这部分客户就是企业的大客户。这些客户可能是企业在某个地区的总代理,可能是某个市场部的核心客户,也可能是一个大型的工程商企业,这些大客户对公司而言尤为重要,为此深圳光网视科技成立了大客户部,专门针对大客户提供更优质的产品和服务。


1.优先保证大客户的货源充足
大客户的销售量较大,优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求,是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品,大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况,及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨,在销售旺季到来之前,协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。

2.最大支持帮助客户实现销售目标
充分调动大客户中的一切与销售相关的因素,包括最基层的营业员与推销员,提高大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区,那就是:只要处理好与客户的中上层主管的关系,就意味着处理好了与客户的关系,产品销售就畅通无阻了,而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权,处理好与他们的关系固然重要,但产品是否能够销售到消费者手中,却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系,特别是我公司技术性较强、使用较复杂的通信产品,大客户管理部及时组织对客户的基层人员的产品培训工作,或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素,是提高大客户销售量的一个重要因素。

3.新推出极具市场竞争力产品优先向大客户供应
公司新品推出机制以大客户为中心,依据大客户信息调研报告来辅佐新品开发方向,新品推出后,为增强大客户市场影响力,新品优先向大客户供应,充分保证大客户的主动权和市场引领优势。

4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助
大客户作为生产企业市场营销的重要一环,大客户的一举一动,都应该给予密切关注,利用—切机会加强与客户之间的感情交流。譬如,客户的开业周年庆典,客户获得特别荣誉,客户的重大商业举措等,大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管,及时给予支援或协助。

5.公司高层主管定期有计划的与大客户会面拜访沟通
大客户管理部的一个重要任务就是为公司高层主管提供准确的信息、协助安排合理的日程,以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。为大客户提供公司最优质的服务。

6.根据大客户不同的情况,和每个大客户一起设计营销方案
每个客户都有不同的情况,区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等;为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高,大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案,使客户感受到他是被高度重视的,他是你们营销渠道的重要因子。

7.经常性的征求大客户对营销人员的意见,及时调整营销人员,保证渠道畅通
市场营销人员是企业的代表,市场营销人员工作的好坏,是决定企业与客户关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别,也决定了市场营销人员素质的不同,大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作,不仅要协助,而且要监督与考核,对于工作不力的人员要据实向上级主管反映,以便人事部门及时安排合适的人选。

8.对大客户采取灵活多变的奖励政策,与大客户一同分享成果
我司依市场与企业运作情况对客户采取适当的激励措施,如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等,与公司大客户一同分享共同努力所取得的成果。

9.提供最优质的技术服务
我司大客户中工程商客户可享受我司提供一体化的技术服务,售前招投标技术服务,实施方案编辑与认证,工程实施技术服务以及售后技术服务。

10.延长质保服务时间,提供比例内免费应急备品
为了提高大客户面对终端客户的反应速度与服务质量,我司针对大客户采取了一些列的加强型售后服务,最为突出的是适当延长产品的质保期,并依据采购比例提供适当数量的同型号的免费应急备品。

11.光网视科技大客户入选基本要求:

1、与光网视有过良好的合作记录;
2、合法的企业或个体户;
3、单笔交易金额超过100W或者年度累计交易金额超过500W。

大客户管理部只有调动起企业的一切积极因素,深入细致地做好各项工作,牢牢地抓住大客户,才能以点带面、以大带小,使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力,在市场竞争日益激烈的今天,屹立潮头,稳操胜券。

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